現在、私の仕事はほぼ100％が紹介によるものです。
既契約者さまからのご紹介。
提携している税理士や司法書士の先生方からのご紹介。
不動産会社や取引先企業からのご紹介。
本当にありがたいことです。
ただ、最初からそうだったわけではありません。
私が保険業界に入った20年以上前、人脈も実績もありませんでした。友人や知人を頼りに一軒一軒訪問し、「次はどこへ行こうか」と悩む毎日。営業経験のある方なら分かると思いますが、「行く所がなくなる恐怖」は想像以上です。
工業団地に飛び込み営業をしたり、異業種交流会に参加したり、とにかく必死でした。
だからこそ今日は、この「紹介」について考えてみたいと思います。
かなり以前ですが、営業研修で「紹介には3種類ある」と教わりました。
ラーメン屋さんを例にすると分かりやすいです。

①お願いされて紹介する
味は普通。食べ終わった後に店主から、
「どなたか紹介してください」
「紹介いただいたら特典があります」
と言われる。
お客さんも悪い気はしませんが、
「機会があればね」
という程度です。
営業で言えば、紹介依頼をして初めて生まれる紹介です。

②聞かれたら紹介する
味も良いし雰囲気も良い。
誰かから
「この辺で美味しいラーメン屋ない？」
と聞かれたら、
「あそこ美味しいよ」
と紹介するレベルです。
私たちの仕事で言えば、
「相続ならFPS」
「資産形成ならFPS」
「保険の相談なら宇都さん」
と思い出していただける状態でしょうか。
これはとてもありがたいことです。
ただ、まだ受け身です。

③自分から紹介したくなる
そして最高レベルがこれです。
味に感動した。
サービスに感動した。
店主の人柄にも惚れた。
すると人に会った時に、
「今度一緒に行こう」
「実は知る人ぞ知る店があるんや」
と自分から話したくなります。
その店を知っていること自体が少し誇らしい。
紹介することが自分の価値にもなる。
私たちが目指すべきは、間違いなくこの状態です。

まずは“味”を磨く
ではどうすれば③になれるのでしょうか。
近道はありません。
FPであれば、
・圧倒的な知識量…保険だけでなく税金や相続、公的保障まで学ぶ
・約束を守る
・誠実に対応する
・清潔感のある身だしなみを心掛ける
・アフターフォローを続ける
そんな当たり前を積み重ねることです。
ラーメン屋で言えば、まずは味を磨くこと。
味が伴わないのに紹介だけ求めても長続きしません。

それでも紹介依頼は必要
一方で、私自身が長年勘違いしていたことがあります。
「実力があれば自然に紹介される」
と思っていたことです。
ところがある時、お客様に紹介のお願いをした際、こんなことを言われました。
「え？紹介してほしかったの？」
「それ、宇都さんにメリットあるんやったらもっと早く言ってよ」
私は驚きました。
紹介をお願いすることに、どこか遠慮があったのです。
押し売りみたいで嫌だ。
図々しいと思われたくない。
そんな気持ちがありました。
でも、お客様からすると違いました。
宇都さんの仕事は役に立つと思っている。
困っている人がいたら紹介してもいいと思っている。
ただ、紹介してほしいことを知らなかっただけ。
そういうことも少なくないのです。

堂々とお願いしていい
私たちが扱う保険やFPサービスは、目に見える商品ではありません。
どんな仕事をしているのか。
どんな人の役に立てるのか。
こちらから伝えなければ分からないことも多いのです。
だから私は今、「困っている方がおられたらぜひご紹介ください」と素直にお伝えするようにしています。
もちろん前提は、お客様に満足していただける仕事をすること。
紹介した方も、紹介された方も、そして自分自身も幸せになれる仕事をすることです。
紹介営業の本質は、紹介をお願いする技術ではありません。
「この人なら安心して紹介できる」
そう思っていただける存在になること。
そして、その上で勇気を持ってお願いすること。
振り返れば、私自身も多くの機会を逃してきました。
だからこそ若い営業の皆さんには伝えたい。
まずは自分の“味”を磨くこと。
そして、紹介してほしいなら遠慮せず口に出すこと。
その両方があって初めて、人とのご縁は広がっていくのだと思います。
（FD00322）